der Dienstleister die Bank der Produzent das Logistikunternehmen Potenzialanalyse und Vertriebsplanung für einen Dienstleister Die Herausforderung Ein bundesweit tätiges Dienstleistungsunternehmen im Bereich Gebäudemanagement hat ein großes Spektrum hinsichtlich Größe und Umfang der Aufträge. Die Marktdurchdringung und -präsenz des Unternehmens ist je nach Region sehr unterschiedlich. Im Rahmen eines internen Projektes soll gemeinsam mit den 30 Vertriebsmitarbeitern analysiert werden, welche Potenziale bestehen und mit welchen Vertriebsmaßnahmen der Marktanteil vergrößert werden kann. Die Lösung Zunächst haben wir alle relevanten Informationen zum Markt, zur Marktposition des Unternehmens und zu den Kundenbeziehungen zusammengeführt. In einer Übersicht konnten die Vertriebsmitarbeiter sehen, welchen Marktanteil sie in den einzelnen Geschäftsfeldern erreichen und inwiefern dieser mit den Zielen des Unternehmens übereinstimmt. In einem dreitägigen Workshop im INDAL-Seminarzentrum haben die Mitarbeiter die Daten analysiert und daraus Planungen für die Folgejahre abgeleitet. Auswertung und Analyse der Daten und die Planung wurden mit einer eigens zu diesem Zweck von INDAL erstellten Individual-Software durchgeführt. Im Anschluss wurden die Zahlen mittels speziell entwickelter Reports zusammengeführt und ausgewertet. Dies geschah zum Teil noch während des Workshops, so dass die Teilnehmer auf die Gestaltung und die Struktur der Berichte Einfluss nehmen konnten. Die von INDAL entwickelte Software dient dem Unternehmen heute als ständiges Planungs- und Budgetierungswerkzeug und verschafft ihm einen deutlichen Vorteil am Markt.